10 способов улучшить свои навыки продаж, которые Вы можете использовать прямо сейчас.

1. Договариваетесь о встрече с клиентом, а он упирается. Чтобы он там не болтал, даже если он прямо сейчас подписывает или уже подписал контракт с вашим прямым конкурентом, говорите – именно поэтому, прямо сейчас, как можно скорее - мы должны встретиться и обсудить это. Завтра, сегодня, после обеда, прямо сейчас, вас устроит? И он соглашается на встречу.

2. Главное правило ответа на возражения, - не спорим, соглашаемся, повторяем возражение клиента чуть шире чем, он, немного переформулируем его и находим причину, почему это хорошо. Затем возвращаемся к теме и продолжаем разговор.

3. Говорим на языке клиента-1. Обращаем внимание на манеру речи клиента.
        a. Если клиент увлечен деталями, говорим о деталях,
        b. если клиент говорит общими фразами, говорим общими фразами.

4. Говорим на языке клиента-2. Обращаем внимание на стремления клиента.
        a. Если клиент говорит о том, чего хочет достичь – говорим, о том, чего можно достичь с помощью вашего товара или услуги.
        b. Если клиент говорит о рисках, чего хочет избежать, концентрируемся на этом.
        c. В случае, если не можете понять стремления клиента, говорите и то, и другое.

5. Говорим на языке клиента-3. Обращаем внимание, на что ссылается клиент.
         a. Если он все время говорит – я знаю, я видел, я слышал и т.д. Говорим ему – «Вы сами знаете, что», «Вы сами должны это решить», «самостоятельно» и т.д.
         b. Если  он ссылается на мнение экспертов, своих сотрудников, знакомых, статьи, книги и т.д. в качестве аргументов приводим ему обзоры, отзывы клиентов, мнения экспертов, статьи в журналах и т.д. 

6. Знаете, что такое стратегия «win-win» или «выиграть-выиграть»? Так, вот чушь это! Вернее, самое правильное прикинуться, что Вы именно это и хотите. То есть, хотите, чтобы результатом переговоров был выигрыш обеих сторон. А на самом деле, твердо стойте на своем. И ни 1% скидки не давать без подвижки у клиента – увеличение объема, оплаты вперед, подписать прямо сейчас и т.д. И при этом упорно повторять, что именно это и будет результатом «выиграть-выиграть»!

7. Не допускайте ситуации "все это одно и то же". Не допускайте сравнений. Если первое предложение клиента про "одно и то же", то второе будет про скидку.

8. Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ/ракурс выгодно отличаться. Продажа состоится, когда восприятие клиентом ценности превысит цену. Если нечего добавить на сторону ценности, придется все время убавлять со стороны цены.

9. Кто из Вас больший эксперт по Вашему продукту или услуге – Вы или покупатель? Естественно Вы! Значит надо заранее встать на место клиента и написать руководство «Как лучше всего выбрать, получить, организовать» безотносительно к вашему товару. А вот после того, как Вы прочитали клиенту лекцию «Как правильно выбрать», вот тут вы и должны расписать свой товар, прямо по пунктам своей инструкции, Надежность в инструкции – надежность в товаре, и так далее по каждому пункту.

10. Прямо спросите клиента «Что я должен сказать или сделать, чтобы Вы купили мой товар?» И вы будете удивлены, как много людей с огромным удовольствием расскажут вам, что им надо рассказать об этом, показать 2 раза и еще жене или начальнику, понюхать, убедиться в чем-то… И вам останется только следовать полученной инструкции и взять деньги.

Еще много интересного Вы узнаете на бесплатном интернет-тренинге «Что надо засунуть в голову клиенту, чтобы он купил Ваш товар или услугу.», который будет проходить  с 25 по 30 марта 2008. Никуда ходить не надо, запишитесь и слушайте аудиовещание.

Подробнее - http://www.webinar2.ru/sales2brain