Три приема в разговорах по делу
Практикум освоения следующих навыков: как добиться положительного ответа, как выразить свое недовольство поведением другого человека, не обвиняя его при этом; как выявить интерес партнера в деловом разговоре. Материал содержит практические задания.
Автор: эксперт Михаил Степанович Дербин, придерживается исключительно практического подхода в дистанционном обучении в Школе, считая теорию «неизбежным злом» а системность и целостность подачи материала в обучении – «лучшим противоядием».
Три приема – это:
«Вы - подход» (практическое задание)
«Я – утверждение»(практическое задание)
«Позитивное общение» (практическое задание)
1. Технология «Вы – подхода»
Область применения: когда нам важно выявить интерес партнера.
Практический эффект: стандартные фразы прозвучат иначе, что облегчит собеседнику восприятие нашей мысли. Разговор ведется на равных, партнеры избегают давления и манипуляцию.
Суть: способность человека посмотреть на ситуацию глазами своего собеседника и продемонстрировать значимость его мнения для нас.
Стандартный вариант «Вы – подход»
Мы считаем, что… Как Вы считаете?
Я убежден, что … Вы согласитесь с тем, что …?
Нам необходимо, чтобы Вы … Вас это устроит?
Практическое задание
Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Вы – подхода»:
Стандартный вариант «Вы – подход»
Мы хотим, чтобы Вы поняли …
Вам это еще не известно …
Я Вам сейчас объясню.
Мне это необходимо.
Признайте успешность наших
нововведений
Пересядьте, Вы мне мешаете.
2. Технология «Я – утверждений» (общение без обвинений).
Область применения: когда мы хотим выразить свое недовольство поведением другого человека, не обвиняя его при этом.
Практический эффект: мы избавляемся от отрицательных эмоций в корректной форме, что позволяет нам обсуждать суть дела, а не отношения с партнером. Дает ли данная технология гарантию того, что партнер также будет общаться с нами? Гарантий нет. Но мы, со своей стороны, предлагаем ему честные правила игры.
Суть: не давать оценку поведения и личности собеседника, а говорить о ситуации, о своем восприятии его поведения. Можно предложить рецепт необвинительной формы высказываний:
1. Когда … Необвинительное описание ситуации
2. Я чувствую … Свое восприятие:
а) эмоциональное состояние;
б) позыв к действию, которое мне бы хотелось
совершить, но я его не совершаю;
в) последствия для меня его поступка
3. Мне хотелось бы … … Желательная для вас модель поведения
Практическое задание
Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Я – утверждений»:
Обвинительная форма высказываний «Я – утверждения»
Ты безответственный человек, вечно опаздываешь
Ты меня подвел
Вы лжец
Вы не хотите меня понять
Вы ничего толком не объяснили
Ты думаешь только о себе, тебе безразличны мои проблемы
3. Технология «Позитивного общения»
Область применения: когда хотим добиться положительного ответа.
Практический эффект: существует взаимосвязь между нашими ожиданиями и поведением партнера. Негативные ожидания имеют склонность реализоваться (с человеком часто случается то, чего он больше всего боится).
Суть: вопрос, содержащий отрицание, провоцирует отрицательный ответ. Если нам нужен положительный ответ, надо убирать из формулировок вопросов отрицания «не», «нельзя ли…», «нет» и т.д.
Негативный вариант Позитивное общение
Не могли бы Вы…? Могли бы Вы …?
Нет ли у Вас …? Есть ли у Вас…?
Это недалеко. Это близко.
Практическое задание
Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Позитивного общения»:
Негативный вариант «Позитивное общение»
Нет ли у Вас этого документа?
Нельзя ли от Вас позвонить?
Не позволите ли воспользоваться Вашим компьютером?
Это не опасно
