Существует общепринятое мнение: "Переговоры лучше прово­дить "на своем поле". Дома, мол, и "стены помогают" и т.п. Это справедливо в двух случаях

В том случае, когда партнер настолько неуверен в своих позициях, что даже смена обстановки может выбить его из колеи.

Или в том случае, когда Вы сами чувствуете неуверенность в своих силах.

Если же вдуматься, в переговорах на чужом поле есть свои преимущества.

Ваши партнеры могут почувствовать себя более свободно и в большей мере открытыми для Ваших предложений.

При необходимости Вам будет легче уйти.

Однако, если обстановка на "чужом поле" покажется Вам напря­женной и Вы считаете, что она может нанести ущерб переговорам, не колеблясь скажите об этом. Пусть Вас не удерживает чувство ложной деликатности, ведь вполне вероятно, что неудобная для Вас обстановка была создана на переговорах преднамеренно, чтобы заставить Вас пойти на уступки из желания побыстрее за­кончить переговоры. Если же противная сторона не хочет изменить обстановку переговоров, требуйте изменить их место и собраться вновь на нейтральной территории.

5 ЭФЕКТИВНЫХ ТАКТИК.

Уловка "хороший парень - плохой парень"

Одна из форм психологического давления наверняка знакома Вам по детективным фильмам. Один из участников переговоров заявляет: "Мы готовы заплатить за этот товар сто тысяч долларов и ни цента больше". Его товарищ выглядит огорченным и немного растерянным. "Ну, в принципе, это хороший товар, думаю, мы могли бы дать за него сто пять тысяч долларов". И, обращаясь к Вам: "Вы готовы уступить его за эту цену?" Уступка невелика, но в подобной ситуации выглядит почти как одолжение.

Я ХОЧУ ЗНАТЬ ПОЧЕМУ? Лучший выход - задать "хорошему парню" вопрос: "Я ценю Ваш подход, но хочу знать, почему Вы считаете именно эту цену спра­ведливой? Я готов отдать его и за сто тысяч, если Вы убедите меня, что это его справедливая цена".

Задавайте вопросы и делайте паузу

Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.

Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и помогают Вам понять эти аргументы. Вопросы могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме.

МОЛЧАНИЕ – Ваше лучшее оружие. Примените его. Если Вам сделали неразумное предложение или предприняли необосно­ванную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Если Вы задаете вопрос и не получаете необходимого ответа, просто сидите и ждите. Люди обычно неловко чувствуют себя в молчании, особенно, если не совсем уверены в справедли­вости своих высказываний.

Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет считать себя обязательной найти из него выход, ответив на Ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Самыми эффективными для Вас переговорами могут оказаться те, на которых Вы по преимуществу молчали.

Улыбайтесь и говорите "нет" Одним из первых и основных условий ведения успешных пере­говоров будет являться Ваше умение улыбаться, говорить "нет" до тех пор, пока у Вас не начнет "кровоточить" язык или Вы не добьетесь для себя наиболее выгодных условий заключения сделки. Возможно, Вы будете удивлены, насколько улучшатся условия предлагаемых Вам сделок, как только Вы научитесь говорить "НЕТ!".

Ежегодно во всем мире терпят банкротство сотни банков по одной простой причине - их владельцы не могли ответить "нет", когда к ним обращались с просьбой о крупном займе на льготных условиях. В то же время никто ещё не обанкротился оттого, что слишком часто говорил "нет" на переговорах. Проявляя твердость, Вы подталкиваете другую сторону выдви­гать более приемлемые для Вас условия, что, собственно, Вам и необходимо.

Прекратите переговоры. Иногда наиболее эффективным способом одерживать верх на переговорах является умение уйти из-за стола, не заключив сдел­ки. Может быть, это окажется последним способом заключить такую сделку, которую Вы хотите.

О каких бы переговорах ни шла речь, не вводите себя в заблуж­дение, считая, что, поскольку переговоры ведутся, то обязательно должен быть достигнут результат. В эту ловушку попадаются даже опытные бизнесмены, считаю­щие, что раз они вступили в переговоры, то единственный итог - подписание соглашения. Хотя на практике часто успех приносит отказ от соглашения. Возьмем, к примеру, такую ситуацию. Вам предлагают сделку и предоставляют 24 часа на размышления. Подумав, ответьте: "Я Вам очень благодарен за предложение. Но я ещё не решил, соглашусь ли я на него", и уходите. На следующий день, скорее всего, если у Ваших партнеров действительно серьезные намере­ния, Вам предложат более выгодные условия сделки. Будьте готовы уйти из-за стола переговоров. У Вас ещё появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.

Не верьте в безразличие Ваших партнеров. Зачастую партнер по переговорам проявляет показное безразли­чие к результатам переговоров, демонстративно опаздывает на них и т.д., не попадайтесь на крючок - вполне возможно, что таким образом он маскирует свою заинтересованность в их исходе.

В свое время советские представители являлись признан­ными мастерами в использовании фактора времени, чтобы измотать противника и заключить сделку на своих условиях. Руководитель одной из западноевропейских газовых компа­ний вспоминает, как в 1974 году в последний вечер после безрезультатных и изнурительных переговоров в Москве они в мрачном настроении ужинали в ресторане "Арбат". Вдруг в одиннадцать часов вечера в зале появился советский предста­витель, заказал отдельный кабинет, и, прямо в ресторане, стороны окончательно договорились об условиях контракта.

Словом, опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если Вы не будете начеку, Вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед Вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие и, как бы слу­чайно нарушая сроки, искушенный делец хочет убедить Вас в своем как бы безразличном отношении к намечаемой сделке. Должны предупредить читателя, что в нашей стране, в отличие от стран Запада, где пунктуальность вошла в кодекс делового человека, опоздание, срывы сроков переговоров, а то и неприход на них могут свидетельствовать не о коварстве партнера, а об его элементарной расхлябанности. Учтите это.

Об атмосфере переговоров.

Теперь несколько замечаний об атмосфере, в которой происхо­дят переговоры. Она может сказать многое человеку, обладающе­му здоровым скептицизмом. Старайтесь избежать окончательного решения и не давайте согласия на сделку, если:

а) обстановка переговоров слишком пышная;

б) вокруг слишком много незнакомых лиц;

в) это слишком далеко от Вашего местожительства;

г) люди слишком любезны;

д) название должности, которую имеет Ваш партнер по пере­говорам, выглядит слишком элегантно.

Если дело выглядит слишком привлекательным, то вспомните старый, но нестареющий совет: "Если условия сделки выглядят настолько заманчивыми, что даже не верится, то и не верьте".

Не забывайте о Кирилле и Мефодии

Время от времени Вам неизбежно приходится вступать в дело­вые отношения с каким-нибудь рубахой-парнем, который станет говорить, что никакой контракт ему не нужен и Вашего слова достаточно. Возможно, так оно и есть, но его-то слова обычно недостаточно. Никогда не заключайте никаких сделок без документального подтверждения, каким бы дружелюбным и честным не выглядел ваш партнер. Это правило сэкономит Вам немало денег, и, что может быть еще более важным, избавит Вас от разочарования в роде челове­ческом. Помните, что самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует Речь идет о том, чтобы иметь дело только с честными людьми. Собранная информация поможет Вам не ошибиться в выборе де­лового партнера. Кроме того, включайте в договоры пункты, за­крепляющие Ваше право проверять у Ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе и документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., имеющие отношение к данному соглаше­нию. Как только в договор вносится такой пункт, люди, имеющие склонность к махинациям, обычно воздерживаются от его заклю­чения.