Джон Р. Грэхэм
Ложные посылки при выборе клиентов.
Продавцы ищут клиентов, похожих на себя. Вот почему они тратят свое время зря. И они называют это "налаживанием взаимоотношений". Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты - это те, которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель.
Спросите себя:
«Что движет моим интересом к потенциальным покупателям: возможность потенциальной сделки или душевный комфорт?»
Слишком быстрое отдаление от клиентов.
Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу переходит к следующему продавцу.
Спросите себя:
«Насколько быстро мой клиент принимает решения о покупке. Не тороплюсь ли я оставляя оставить своего клиента.»
Уверенность в знании того, что покупатель купит и что не купит.
Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", говорят они. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение заказа, продажи не будет.
Спросите себя:
«Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?»
Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться.
Шансы осуществления продажи тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит - и наоборот.
Спросите себя:
«Даю я возможность потенциальному клиенту выговориться на 90%?»
Пренебрежение изучением бизнеса покупателя.
Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы способны понять их бизнес. Нет понимания - нет продажи. Это так просто.
Спросите себя:
«Уделил ли я время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?»
Отсутствие последовательности в действиях.
Покупатели сегодня проводят гораздо больше тестов своих будущих поставщиков с целью избежать ошибок. Вы делаете то, что обещаете, Вы постоянно готовы дать незамедлительный ответ.
Спросите себя:
«Ответсвенно и последовательно я отношусь к данным мною обещаниям и выполнению взятых обязательств.»
Отсутствие стремления представить выгоду покупателю.
Выгода продавца от продажи часто понятна даже покупателю.
Спросите себя: «Смог ли я донести до покупателя его выгду от покупки?»
Продавец забывает"продать"компанию.
В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство продавцов успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они забывают продать компанию. Будь это дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании, а затем - продавца или того, что он продает.
Спросите себя: Делаю ли я все три продажи:
собственно себя,
товара или услуги
компании?
Неправильно понимать задачи продавца
Очень трудно определить, почему клиенты покупают или не покупают ваши товар или услуги; но, если вы продавец, то должны научиться этому.Профессионально учиться продаже — это не значить учиться быть напористым или агрессивным.
Если преподаватель учит будущих продавцов напористости и агрессивности, он просто некомпетентен. Профессиональные продавцы — спокойные, услужливые и общительные люди.
Задача продавца: Обслужить клиента и принести прибыль. Именно в такой последовательности.
Много говорить, мало слушать
Распространено мнение, что для того, чтобы убедить, нужно как можно больше говорить Хороший продавец подобен опытному детективу: он задает вопросы, делает записи и внимает как словам клиента, так и языку его жестов. В профессиональное обучение продаже входит, прежде всего, техника постановки вопросов и умение слушать. Завершение продажи обеспечивается не бесконечным потоком слов, а умением задать правильный вопрос.
Продавец, умеющий задавать вопросы и слушать подводит покупателя к покупке. Но не подталкивает.
Не знать, когда завершать продажу.
Вы предлагаете клиенту принять решение в тот момент, когда замечаете соответствующие сигналы.
Таких сигналов множество проконсультируйтесь с вашим тренером.
Неумение завершать продажу.
Болтать с клиентом и продавать немного разные вещи. Иногда все, что вам надо сделатьдя эфективного завершения, — это задать нужный вопрос
. Если клиент спрашивает: А нет ли красного цвета?, а вы отвечаете: Пожалуй, есть, — то чего вы добьетесь? Ничего. Гораздо лучше вместо этого задать вопрос:
Если я найду красного цвета, вы заберете сегодня или вам прислать?
Или:
Позвольте, я посмотрю перечень цветов. Кстати, вам его завернуть как подарок?
Вопросы надо задавать таким образом, чтобы вовлекать клиента в ситуацию, когда он должен сделать покупку.
Недостаток искренности
Если вы пытаетесь другого человека купить ваш товар или принять ваше обслуживание, то сначала вам необходимо убедить его в том, что вы действуете в его интересах, а не только в своих своих.
Ушедший без покупки клиент, это потерянная продажа.Да это так, но он ушел не навсегда. Неопытный продавец теряя интерес к клиенту сразу после того как не удалось продать, одталкивает его навсегда. Опытный работник всегда соповодит клиента как потенциального покупателя, в будущем. Пусть даже просто проводит его на выход J, есл это позволяет формат компании.
Потерять связь.Интересно то что, даже когда ваш клиент сделал у вас покупку, многие сразу обрывают с ним связь.
Не удивляйтесь что им далее займуться конкуренты. Вы потеряете последующие продажи. И виной будет только ваша не внимательность и собственная лень.
Чтобы удержать клиента, от вас требуется совсем немного, — всего лишь несколько звонков или писем.
Вы должны сделать несколько телефонных звонков — совсем коротких. Что сказать? Примерно вот что: Диана! Это Том из компании АВС. Я звоню, чтобы узнать, по-прежнему ли вам нравится, как работает новый факс-аппарат. Если все в порядке, не буду вас задерживать. Я только хотел спросить, все ли нормально, и поблагодарить за сотрудничество. Чтобы сказать это, потребуется около 12 секунд. Неужели вам жалко 12 секунд на то, чтобы удержать клиента?
Форсирование продажи.
Никогда не спешите продать. Ваша торопливость есть проявление неуважения к клиенту.
Проводя каждую встречу так, как будто в данный момент это самое важное дело вашей жизни. Смотрите на каждого клиента как на самого важного в вашей жизни человека и относитесь к нему с должным уважением.
Не внимание к сомнениям покупателя.
Наш продукт самый лучший. Точка.
Если клиент высказывает сомнения, не пропускайте их мимо ушей. Остановитесь. Обдумайте его слова и решите, что сказать или сделать в ответ. Затем осторожно и не торопясь обсудите с ним вопросы, которые его беспокоят .
Косвенная демонстрация пренебрежения к своему продукту.
Если вы верите в то, что делаете, то сами должны стать частью этого. Если вы продаете “форды”, то никто не должен видеть вас за рулем “шевроле”. Если вы продаете домашние системы безопасности, установите одну из них у себя дома. Если вы сможете говорить о своем личном опыте использования своего товара, услуги или идеи, то завоюете значительно больше покупателей.
