Семь условий успеха в торговле по Брайану Трейси
Ясность целей и действий

Ясность – это важнейшая строка в словаре успеха в каждой области, а в торговле особенно. Отсутствие ясности в том, чего вы на самом деле хотите, ведет к раздражению и снижению эффективности. Полная ясность в постановке целей является необходимым условием успеха. Ясность – исходная точка для достижения целей.

У продавца (здесь и далее продавец, рассматривается, как человек, задействованный в продаже: торговый представитель, менеджер по продажам, руководитель, продавец консультант и пр.) должна быть полная ясность, что он продает с точки зрения покупателя. Что собственно клиент покупает? Какова цель принятия решения о покупке, что это значит для клиента? Эти вопросы кажутся очевидными, но удивительно мало продавцов может правильно на них ответить.

Многие участники моих семинаров спрашивают: «Как нам улучшить свои продажи? Есть ли какие-то технологии, которые позволят нам значительно увеличить объем продаж?». На что я их спрашиваю: «А что именно вы продаете?». Многие из них быстро отвечают: «Алкогольные и безалкогольные напитки; продукты питания; доступ к интернет; бытовую химию …». Но я их не оставляю в покое: «Но что конкретно вы продаете?». Тогда они чувствуют себя сбитыми с толку и, как будто я их не слышал, произносят еще раз: «Алкогольные и безалкогольные напитки …».

И тогда я их спрашиваю:

!Какую пользу получает заказчик!

который покупает у вас алкогольные и безалкогольные напитки …?». Они отвечают: «Заказчики, которые сотрудничают с нами получают: систему скидок, что позволяет им увеличить прибыль в среднем на 2%; стабильные поставки, что позволяет им быть уверенными в поставках; высоко ликвидный пакет товара, что позволяет им предоставлять своим покупателям товар, который им необходим ….». В то время, когда они отвечают они уже сами начинают понимать, что они продают.

Когда один из моих участников семинара осознал совершенную ошибку, то основательно изменил свое поведение. И через месяц он мне восторженно рассказывал, как он увеличил объем продаж в этом месяце на 15%.

Вы должны знать, что чем более точную картину того, что, зачем, как и кому, вы продаете, вы будете иметь, тем эффективнее вы будете действовать.

Концентрация на чем-то одном

Решающим условием успеха в серьезных делах является концентрация. Чтобы достичь успеха в торговле, как и в жизни, вы должны выработать умение концентрироваться на чем-то одном так долго, пока вы не достигните успеха.

!Поищите на рынке всех потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы вашим товаром, и таких, которых при желании можно заинтересовать!

Среди клиентов будут мелкие, средние и крупные. Обычно первые покупают быстро, вторые тоже долго не думают о покупке, но третьи зачастую требуют много времени, чтобы принять решение о покупке.

Консалтинг

Третье существенное условие работы с крупным клиентом можно назвать словом «консалтинг». В этом случае

!вы должны стать консультантом клиента, тем человеком, который по-дружески помогает решить проблемы!

Клиент должен вас считать помощником, советчиком, который делает все, чтобы помочь ему принять правильное решение.

Включение консалтинга в процесс торговли существенно отличает традиционного продавца, который сосредоточен на своих словах, от продавца-консультанта, который в большей степени слушает клиента. Традиционный продавец основывается на слухах, продавец-консультант руководствуется интуицией и чувствами. Традиционный продавец концентрируется на непосредственной продаже товара, а продавец-консультант – на построении хороших отношений.

Вежливость как основа действий

Вежливость – это четвертое существенное условие успеха в профессиональной торговле. Эта черта характеризует людей рассудительных. Она должна быть заметна в каждом слове и действии продавца.

!Вежливость, забота, дружелюбное отношение – типичное поведение продавцов, достигших успеха в работе с клиентами!

Вежливость нельзя подделывать, вы или хорошо воспитаны или нет. Вы должны неустанно работать над своим поведением, овладевать хорошими манерами. Упражняйтесь при каждом удобном случае. Будьте вежливы с минуты пробуждения с минуты пробуждения и до момента, когда идете спать. И таким образом вы приобретете репутацию воспитанного, приятного человека.

Важно быть любезным по отношению ко всем людям, которых вы встретите в фирме вашего клиента, независимо от того, каково будет их отношение к вам.

Томас Карлейль писал:

!«Великого человека можно узнать по тому, как он относится к другим, занимающим более низкое положение»!

Со временем доброжелательность по отношению к другим приносит выгоду. С ней можно легко разрешить трудные проблемы, которые иногда могут возникнуть по поводу покупки товара. В том случае, если вы будете вежливы, возникшие трудности не уничтожат долгих и хороших отношений между продавцом и клиентом.

Уверенность в себе

Если вы достигаете успеха, то приобретаете уверенность в себе. Вы уверены в себе, когда имеете четкую картину того, что вы продаете и в чем клиент на самом деле нуждается. Вы чувствуете себя уверенно, сосредоточиваясь исключительно на важных, заинтересованных товаром клиентах. Ваша уверенность растет, когда вы пользуетесь методом консалтинга и таким образом преодолеваете опасения клиента перед разочарованием и собственную боязнь отказа.

Но что добавит вам больше всего уверенности, так это чувство, что вы прекрасный продавец и вам все удается во время продажи. Уверенность в себе исходит прежде всего из убеждения (об убеждения вы можете узнать в статье «СИСТЕМЫ УБЕЖДЕНИЙ»), что ваш товар или услуга прекрасно и надлежащим образом удовлетворяет потребности клиента.

Компетентность

Шестое условие успешной работы с крупным клиентом – это ваша компетентность и профессионализм, которые проявляются, как только вы произносите первую фразу во время встречи с клиентом. Клиенты, в свою очередь, отличают краснобая от профессионального продавца. Они распознают его по поведению, внешнему виду, жестам, речевому этикету. Особенно обращают внимание на фундаментальную подготовку к беседе с клиентом.

Клиенты ценят продавцов, которые действительно понимают, что значит делать бизнес. Поэтому у вас нет другого выхода как тяжелым, упорным трудом постоянно повышать свою компетенцию.

Чувство силы

Готовность смело осваивать новые рубежи в профессиональной и личной жизни имеет ключевое значение. Если у вас есть внутренняя сила, и

!вы способны преодолеть страх перед встречей с новыми клиентами, задавать непосредственные вопросы, ставить себя в положение клиента и просить его о совершении последнего шага (подписание договора)!

то как продавец вы, определенно, достигните успеха.