Мы выявили потребности и подоробрали идеальное решение для клиента. Как заставить клиента купить именно у нас?
Я пришел к тому, что для себя стоит упростить схему продаж, т.к. я новичок, и выделить наиболее важное в процессе продаж. То, что отличает действительно звездных продавцов(о которых мне рассказывали, которых я видел), которые и в пустыне будут ворочать миллионами.
1. Говорить на языке покупателя. Говорить так, чтобы он максимально понял преимущества товара.
2. Искренне любить, восхищаться товаром и передавать свои эмоции покупателю. Он покупает лучший товар! Даже если это флешка, колпачок для ручки или его начищенные ботинки.
3. Презентацию проводить исходя из специфичных потребностей покупателя. По сути каждая презентация будет отличаться от другой, при том, что в них есть и нечто общее. Мы "не знаем", что нужно клиенту. Наш товар клиент может использовать самым специфичным образом, не всегда даже давая сознательный отчет себе в этом.
4. Покупать клиенту стоит только у нашей фирмы, потому что... (у нас дешевле, у нас доп. услуги, гарантия, поддержка, мы ближе, мы кормим и т.д.)
5. Люди покупают не товар, а новую часть своей жизни.
Начищенные ботинки - это успех в глазах женщин. Вернее лучше презентовать, что такому видному мужчине подойдут именно такие ботинки, потому как первая формулировка не является комплиментом.
Элегантное платье - внимание мужчин. А может и не внимание, а может и не мужчин. Т.е. нужно лучше понимать, что конкретно хочет человек.

Было бы очень здорово, если бы опытные продавцы поделились своими базовыми убеждениями о процессе продаж.