По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все.
"Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются друг от друга. Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52 % продаж приходится на долю 27 % их торговых агентов. Помимо больших различий в показателях запродаж, использование не подходящих для этой работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками. Из 16.000 коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года продолжали работать только 68 %, а из них к концу следующего года, как и ожидалось, осталась лишь половина" (2)*.
В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему.
"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высокого и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные.
И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов таких комбинаций.
Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять дополнительных черт коммивояжера экстра-класса: "Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе" (2).
Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг. Они пришли к выводу, что "по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи" (2).
"Продавцами должны быть такие люди, которые никогда не бывают полностью довольны собой. Продавцы не должны удовлетворяться твердым окладом. Несомненно, какая-то соразмерная процентная ставка должна представлять собой твердый оклад. Было бы правильным и в интересах продавца, и в интересах фирмы, если по меньшей мере половину совокупного дохода продавца будет представлять вознаграждение, зависящее от результата его труда" (87).
Интересны описания, примеры которых приведены ниже.

"Личные черты менеджера по сбыту

* Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет, чтобы именно так работа и выполнялась.
* Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.
* Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится продумывать в деталях, как достичь заданную цель.
* Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов деятельности, активно внедряет их в жизнь.
* Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям. Быстро схватывает их.
* Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.
* Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и управлять другими.
* Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.
* Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного управления людьми.
* Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто занимается сбытом или менеджментом.
* Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение" (6).
"Многие фирмы имеют в отделах кадров специалистов, работа которых состоит в том, чтобы анализировать и составлять в письменной форме описания каждой должности в структуре фирмы и снабжать такими описаниями начальников отделов.
Из полного описания должности торгового агента легко вывести идеальные требования к людям, предназначенным для замещения этой должности. Большинство руководителей сбыта в общих чертах представляют себе тип необходимого им человека для замещения данной должности, но немногие из них удосуживаются в письменном виде составить точное описание человека, который им необходим.

Профессиональная специализация

для разъездного торгового агента, специализирующегося на сбыте переносного инструмента с электроприводом, будет, например, выглядеть примерно так:
"Физические данные:
крепкое телосложение, отличное здоровье, возраст 25-30 лет (вам нужен сложившийся мужчина, выносливый в работе. Поскольку основной ваш товар - ручной инструмент с электроприводом, а большинство ваших реальных и предполагаемых клиентов - заведующие отделами металлических изделий, вам необходим человек, который выглядит настоящим мужчиной, приветливый, чувствующий себя непринужденно с механическим рубанком в руках.) У него должен быть сильный голос с хорошим резонансом. Он должен выглядеть опрятным, но не быть одетым напоказ.
Образование:
достаточно средней школы (необходимые вам данные довольно просты. Опыт обращения с людьми и склонности к механике более важны, чем формальное образование. Тем не менее он должен говорить правильно, иметь быстрый и пытливый ум).
Опыт:
некоторый опыт торговли вне магазина (на его территории имеются крупные клиенты; их нельзя отдать в руки дилетантов). Опыт работы по механической части предпочтительнее, чем опыт конторской работы или торговли внутри торговых помещений. Способности: способность к ведению торговли - умение входить в контакт с людьми различных категорий. (Некоторые из ваших заведующих универсальными магазинами - образованные люди, проходят подготовку на административные должности.) Должен знать инструменты и способы пользования ими при наличии других квалификаций и достаточного опыта в выполнении взятых домашних работ.
Личные качества:
не должен быть скрытным человеком; быть напористым, но не нахальным; должен уметь не обижаться при резком обращении; уметь действовать самостоятельно и в то же время без обиды подчиняться указаниям".
Все хорошие торговые агенты имеют определенные личные черты - вы их знаете, конечно. Все они не выглядят скрытными людьми, настойчивы, но в то же время дипломатичны. Они знают, как и когда следует смеяться; они улыбаются с естественной теплотой. И в то же время скорлупа на них твердая; они могут не принимать близко к сердцу резкое обращение. Они - люди сильной воли, независимые, они могут работать самостоятельно, без надзора, но могут выполнять и указания, когда это необходимо. Но самое главное, они обладают способностью к росту, постоянному изучению чего-то нового и применению этого нового в своей повседневной работе" (5).
Применительно к данной теме ценны замечания такого теоретика и практика агентского ремесла, как Харви Маккей:
"Согласно моему определению, торговым агентом является не просто сотрудник, который может получить заказ, - заказ в конце концов может получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или сроке покупки. Хороший торговый агент - это человек, который может получить заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой фирмой.

Плюс краснобай

Большинство преуспевших людей - хорошие ораторы. Они и блестящие люди, и говорят вразумительно. В свое время я был знаком с одним человеком, который на протяжении ряда лет все время менял сферу своих занятий. Чем он только не занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг, издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он дошел до самого верха, но тем не менее он весьма неплохо зарабатывал.
"Как вы умудряетесь совершать такие пируэты?"- спросил я его однажды, в равной степени как из зависти, так и из любопытства, поскольку сам я никогда не расставался с производством конвертов.
"А я и не совершаю, - ответил он. - Я всегда делаю одно и то же. Продаю слова. Названия должностей слегка отличаются друг от друга. У полицейских есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас "словоплеты".
Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является словоплетом, уже чего-то достиг" (1).
Помните, как Михаил Васильевич Ломоносов определял понятие "красноречие"? "Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной материи мнению"...

Плюс авантюрист

Я не могу не привести один малоизвестный, но весьма примечательный текст.
"В более чем относительных пределах нашего взгляда на историю всегда существовали вечные профессии и вечные призвания. Гончар, плотник, портной. Вор, шут, соглядатай. Авантюризм - одно из вечных призваний.
Кто такой Гуго фон Хабенихт? У него много имен, званий, занятий, он разбойник, многоженец, вундердоктор, колдун, фальшивомонетчик, пират, магараджа, артиллерийский офицер... в сущности дилетант, если иметь в виду интересный и широкий смысл термина. Вот одна искомая константа занимающего нас психологического типа. Авантюрист всегда дилетант, он знает массу вещей поверхностно и ничего не желает изучить досконально. Глубокое знание требует усидчивости и покоя, что противоречит экзистенциальной сущности авантюризма - вечной подвижности и вечной неожиданности следующего часа, дня, недели. Но есть и более веское основание дилетантизма: изучить нечто досконально - значит, сделать это "нечто" исключительной целью своих поисков, значит, постоянно о нем думать, значит, вступить с ним в продолжительную связь и придать этому "нечто" реальность, оторванную от собственного эгоцентрического бытия. И еще: серьезное отношение к вещи или живому существу предполагает, во-первых, изоляцию объекта из его окружения, во-вторых, разъятие объекта на составляющие, то есть аналитику, то есть убийство. В самом деле - если бы люди не умирали, врачи никогда бы не знали анатомии (к лучшему, возможно). Телескоп убивает романтику луны, увеличительное стекло - красоту эпидермы притягательной женщины. Подвижные глаза понимают капризную иллюзию всего, неподвижные - холодную реальность отдельной вещи. Дилетантское всезнание авантюриста подтверждает его первоначальную веру в Случай, Игру и Метаморфозу как в априорные космические доминанты. Однако авантюрист проводит время в обществе крайне смешанном, и ему необходимы разные практические познания, которые носят зачастую самый необыкновенный характер" (16).
Гуго вошел в нашу жизнь, "заняв почетное место в ряду Великих Мастеров Не Своего дела. Юристы Франсуа Виет (1540-1603) и Пьер Ферма (1601-1655), сделавшие большие открытия в математике, музыкант Гершель (1738-1822), открывший планету Уран, коммерсант Шлиман (1822-1890), раскопавший Трою, телеграфист Эдисон (1847-1931), врач Чехов (1860-1904) - все это были Мастера Не Своего Дела, но дела, особенно пригодившегося человечеству. Никто не знает, как играл актер Шекспир, но как он писал, это известно каждому" (68). Или вот еще один пример: был непутевый геолог А.Деревицкий, который ничего не нашел и ничего не открыл, а потом он стал рекламным агентом и склеил для вас эту книгу.
Я абсолютно уверен в том, что агент должен быть мастером не своего дела и авантюристом.
Ах, Гуго, Гуго!.. Ты помнишь твой последний допрос?
" - Как тебя зовут?
- В Подолии Ярослав Тергуско; в Збарасе Зденек Кохановский; в Одензее брат Гилариус; в Гамбурге юнкер Илия; в Мюнстере Вильгельм Штрамм; в Амстердаме менеер Тобиас ван дер Буллен; в Сингапуре магараджа Конг; в море капитан Руж; в Хоогстратене рыцарь Мальхус; в Лилле шевалье де Монт-Олимп; в Пфальце доктор Сарепта и здесь Гуго фон Хабенихт.
- Сословие?
- Знаменосец, пленный, раб, харампаша, крестьянин, княжеский обергофмейстер, нищенствующий монах, церковный служка, вербовщик, благородный рыцарь, продавец раковин, спекулянт, олдермен, судовой капитан, вице-король, пират, учитель, живодер, колдун, рыцарь козла, палач, копейщик, вундердоктор, пророк и констаблер..." (16).
Карл Леонгард об авантюристических личностях: "Залогом успеха людей этой категории является доверие, внушаемое их кажущейся искренностью, возможной благодаря тому, что внутренне они своей лжи не чувствуют" (51).
"Где центр пресловутого психологического типа авантюриста? Что можно ответить? Проще всего: блуждающий центр недоступен вербальной фиксации... Гуго никогда не доводит до конца своих начинаний - ни добрых, ни дурных, хотя он, безусловно, человек решительный и отважный. Он обладает интуитивным чувством дистанции и никогда не превращается в марионетку чужих настроений, замыслов, идей. При этом Гуго никому не навязывает свое настроение и свою волю - стало быть, не стремится управлять театром марионеток. Отсюда абсолютно ровный тон его дискурса - он рассказывает о самых обыденных вещах и о самых невероятных проиcшествиях увлекательно, подробно и чуть-чуть насмешливо" (16). Да и рассказывает он об этом суду и читателю, как мы знаем, лишь ради того, чтобы оттянуть время собственной казни и - быть может - дождаться нового излома своей причудливой судьбы. Никого из гибнущих "положительных" героев мне никогда не было так жаль!..
Из тебя, Гуго, получился бы отменный коммерческий или рекламный агент!
В реальной жизни к "модели Гуго" был близок Ричард Дэвис: "Благодаря своим личным достоинствам Ричард Хардинг Дэвис сделался одним из самых влиятельных писателей своего времени; это был репортер, стяжавший себе королевский венец, кумир студенческой молодежи, научившейся у него предпочитать яркую и волнующую жизнь журналиста всем другим профессиям на свете. Киплинг мог только завидовать тому расположению, которым пользовался этот литературный наемник, одаренный неизменно хорошим настроением, привлекательной внешностью и живым нравом. Не знающий усталости, по-мальчишески озорной, дерзкий и мужественный, он напоминал легкого на подъем авантюриста: сейчас он обедает в "Дельмонико" или в "Шерри", а в три часа уже спешит застать новую революцию на Гаити или какую-нибудь войну в Греции, чтобы несколько месяцев спустя вернуться похудевшим и покрытым крепким загаром и как ни в чем ни бывало приветствовать глазеющих в окна клубных завсегдатаев. В паузах между войнами Дэвис с одинаковым задором противоречил президентам, одалживал спички у взломщиков, писал корреспонденции об индейских беспорядках на западных равнинах и проворно сочинял какой-нибудь роман; подобно Мэриону Кроуфорду, он умел мимоходом упомянуть о сигаретном запахе и сразу перенести читателя на базары Владивостока. Сам Гибсон не отказался признать его достойным своего карандаша, а заодно и руки любой из своих девиц, но Дэвис предпочел остаться свободным и вести ничем не связанную жизнь странствующего рыцаря: легко возноситься в седло, спать у походного костра, закутавшись в одеяло, и с невозмутимым спокойствием переносить артиллерийский обстрел. Он любил поцелуй и ласку опасности" (59).

Плюс немножко Иван

Из литературных персонажей еще один парень законно претендует на роль суперагента. Ему удается справляться с любой проблемой, он способен осуществить любой контакт и выиграть любые переговоры. Не удивляйтесь, я сейчас серьезен как никогда, но этот парень-суперагент - сказочный Иван-дурак. Подумайте, вспомните его - и вы не сможете не согласиться со мной. А для того чтобы вам было легче вспоминать, я процитирую соответствующую статью "Мифологического словаря". Может быть, предложенный нами ракурс взгляда на Ивана откроет вам новые и совершенно неожиданные стороны агентской работы и - новые стороны стиля жизни Парителя... Итак:
"Иван-дурак, Иванушка-дурачок, мифологизированный персонаж русских волшебных сказок. Воплощает особую сказочную стратегию, исходящую не из стандартных постулатов практического разума, опирающегося на поиск собственных решений, часто противоречащих здравому смыслу, но в конечном счете приносящих успех (существуют сказки, где Иван-дурак пассивный персонаж, которому просто везет, но этот вид сказок - результат определенной вырожденности); сравните с образом Емели-дурака, другого "удачника" русских сказок. Социальный статус Ивана-дурака обычно низкий: он крестьянский сын или просто сын старика и старухи, или старухи-вдовы (иногда он царский сын, но "неумный" или просто дурак; иногда купеческий сын, но эти варианты не являются основными). Нередко подчеркивается бедность, которая вынуждает Ивана- дурака идти "в люди", наниматься "в службу". Но в большей части сказок ущербность Ивана-дурака - не в бедности, а в лишенности разума, наконец в том, что он последний, третий, самый младший брат, чаще всего устраненный от каких-либо "полезных" дел. Целые дни Иван-дурак лежит на печи, ловит мух, плюет в потолок или сморкается, иногда он бесцельно копается в золе, если Ивана-дурака призывают к полезной деятельности, то только для того, чтобы сбросить с себя собственные обязанности: так, старшие братья, которые должны ночью сторожить поле от воров, посылают вместо себя Ивана-дурака, а сами остаются дома и спят. В сказке, где Иван-дурак - купеческий сын, он ведет беспутный образ жизни, пропадая по кабакам. Существенно противопоставление Ивана-дурака его старшим братьям (чаще всего выступающих без имен): они делают нечто полезное (иногда, обычно косвенно указывается, что старший брат пахал землю, а средний пас скот), тогда как Иван-дурак или ничего не делает, или делает заведомо бесполезные, бессмысленные (иногда антиэстетические, эпатирующие других) вещи, или же выступает как заменитель своих братьев, нередко неудачный, за это его просто бьют, пытаются утопить в реке и т.п. Известный мотив - ритуальное битье и поношение дураков, например, во время средневековых "праздников дураков". Он не женат, в отличие от братьев и, следовательно, имеет потенциальный статус жениха. Место Ивана-дурака среди братьев напоминает место "третьего", младшего брата типа Ивана Третьего (Третьяка) или Ивана-царевича.
С помощью волшебных средств и особенно благодаря своему "неуму" Иван-дурак успешно проходит все испытания и достигает высших ценностей: он побеждает противника, женится на царской дочери, получает и богатство, и славу, становится Иваном-царевичем, т.е. приобретает то, что является прерогативой и привилегией других социальных функций - производительной и военной. Возможно, Иван-дурак достигает всего этого благодаря тому, что он воплощает первую (по Ж.Дюмезилю) магико-юридическую функцию, связанную не столько с делом, сколь со словом, с жреческими обязанностями. Иван-дурак единственный из братьев, кто говорит в сказке (двое других всегда молчат), при этом предсказывает будущее, толкует то, что непонятно другим; его предсказания и толкования не принимаются окружающими, потому что они неожиданны, парадоксальны и всегда направлены против "здравого смысла" (как и его поступки). Иван-дурак загадывает и отгадывает загадки, т.е. занимается тем, чем занимается во многих традициях жрец во время ритуала, приуроченного к основному годовому празднику. Иван-дурак является поэтом и музыкантом; в сказках подчеркивается его пение, его умение играть на чудесной дудочке или гуслях-самогубах, заставляющих плясать стадо. Благодаря поэтическому таланту Иван-дурак приобретает богатство. Иван-дурак - носитель особой речи, в которой помимо загадок, прибауток, шуток, отмечены фрагменты, где нарушаются или фонетические, или семантические принципы обычной речи, или даже нечто, напоминающее заумь; сравните "бессмыслицы", "нелепицы", языковые парадоксы, основанные в частности на игре омонимии и синонимии, многозначности и многореферентности слова и т.п. (так, убийство змеи копьем Иван-дурак описывает как встречу со злом, которое он злом и ударил, "зло от зла умерло"). Иван-дурак русских сказок выступает как носитель особой разновидности "поэтической" речи, известной по многим примерам из древних индоевропейских мифопоэтических традиций. Иван-дурак связан в сюжете с некоей критической ситуацией, завершаемой праздником (победа над врагом и женитьба), в котором он главный участник. Несмотря на сугубо бытовую окраску ряда сказок о нем, бесспорны следы важных связей Ивана-дурака с космологической символикой, на фоне которой он сам может быть понят как своего рода "первочеловек", соотносимый с мировым деревом и его атрибутами. Апологичность образа Ивана-дурака, его отказ от "ума", причастность его к особой "заумной" (соответственно - поэтической) речи напоминает ведущие характеристики юродивых, явления, получившего особое развитие в русской духовной традиции. "Юродивость" характеризует и Ивана-дурака в ряде сказок" (В.В.Иванов, В.Н.Топоров.).
К чему я об этом? К тому, что люди не любят умников.

Плюс Робинзон

Раз уж мы упомянули эти литературные персонажи, трудно удержаться и не вспомнить вот что.
Есть необычайно интересное исследование истории морали, выполненное М.Оссовской в книге "Рыцарь и буржуа". Автор ярко показала шествие сквозь века двух идеалов. Рыцарь и тот, кому имя дали гораздо более поздние времена - буржуа - пришли к нам от времен Спарты, сквозь расцвет и упадок Рима, сквозь средневековье, Ренессанс, сквозь романтику Дикого Запада и Новое время. Конечно, образ рыцаря гораздо симпатичней - даже несмотря на его надменность, агрессию, часто жестокость.
Впрочем - не стану навязывать читателю свое частное мнение. Но рекомендуя занятие агента моим друзьям, с которым сидел на скамьях геологического факультета, бродяжил по родной стране, которая раньше была очень большой, я печалился, я был угнетен торгашеским имиджем моей профессии.
И вдруг, читая Оссовскую, среди примеров буржуа я встретил одного из моих любимых героев. Вот глядите:
"Купца в Робинзоне первыми заметили, по-видимому, классики марксизма. О том, что Маркс рассматривал Робинзона с этой точки зрения, писал Энгельс. Сам же Маркс в "Капитале" обращал внимание на то, что "Робинзон, спасший от кораблекрушения часы, гроссбух, чернила и перо, тотчас же, как истый англичанин, начинает вести учет самому себе", используя часы для измерения средней продолжительности времени, затраченного на изготовление определенных предметов. Позже Доттен, знаток Дефо, особенно увлекся выискиванием у Робинзона купеческих черт и сделал это вдумчиво, хотя и не без преувеличений. Раньше Робинзона воспринимали сентиментально. Тэн видел в Робинзоне типично английского "героя воли". Сентиментально читал эту книгу Руссо, который желал воспитывать при ее помощи своего Эмиля; между тем, как не раз уже отмечалось, Робинзон совершенно чужд восхвалению примитивной жизни; ведь наш отшельник рад любому орудию, которое попадает к нему из цивилизованного мира, и с помощью этих орудий стремится достичь максимума возможной в его условиях цивилизованности.
Из дому гонит Робинзона "нелепая и необдуманная затея составить себе состояние". Мотив обогащения сохраняется в книге и дальше, но наряду с ним появляется и какое-то внутреннее беспокойство, пагубное стремление к приключениям, не позволяющее Робинзону после первого путешествия постепенно увеличивать свои доходы, хотя у него имеется уже вполне приличный капитал.
В робинзонаде все мещанские добродетели получают глубочайшее оправдание. Тому, кто был воспитан в рыцарских понятиях, на необитаемом острове пришлось бы или усвоить мещанские добродетели, или погибнуть. Здесь требовались предусмотрительность, бережливость, трудолюбие, терпение и упорство. Здесь нужно было мыслить в категориях прибылей и убытков и методично бороться с трудностями.
Культ методичности и отчетности у Робинзона просто нельзя не заметить. Кого из читателей не поражало составление списков, инвентаризации, сведение балансов - например, когда речь идет об итогах обмена в ходе первых Робинзоновых путешествий, о вещах, привезенных на остров из разбитого корабля, об имеющихся налицо и вообще о любом имуществе. Но эта склонность проявляется даже в тех случаях, где подсчеты поражают нас своей непривычностью. Наиболее ярким примером являются две таблицы, не раз уже обращавшие на себя внимание читателей. Первая - это сопоставление на купеческий лад плохих и хороших сторон своего положения. Но стороне "дебита" - то, что Робинзон выброшен на мрачный, необитаемый остров, но стороне "кредита" - то, что он жив и не утонул, как его товарищи. Но стороне зла - скудость одежды, но стороне добра - жаркий климат острова и т.д. Второй любопытный случай - это сводка результатов борьбы с людоедами. Добросовестно подведенный итог этой расправы выглядит так:
3 - убито нашими первыми выстрелами из-за дерева,
2 - следующими двумя выстрелами,
2 - убито Пятницей в лодке,
2 - раненых раньше, прикончено им же и т.д., и т.д.
-------------------
Всего 21"
Вот такой сюрприз получил ваш покорный слуга, считающий себя представителем "романтического стиля" агентской работы... Оказывается, "Дефо сам был купцом, но меньше торговал галантереей (что какое-то время было его официальным занятием), чем своим пером. Тут он проявлял деловую сметку, не только предлагая это перо любому, кто хорошо платил, но и точно угадывал рыночный спрос. Тем не менее он постоянно был то со щитом, то на щите и нередко мог показываться в городе лишь в воскресенье - единственный день недели, когда запрещалось арестовывать должников" (47).
Что еще? Конечно, "вы должны непрерывно эволюционировать и непрерывно учиться, с тем чтобы иметь возможность постоянно вести единоборство с самим собой и добавлять к своему репертуару несколько новых песен при всяком удобном случае. А если вы не будете так поступать, то останетесь позади. И эта истина справедлива независимо от того, являетесь ли вы работодателем или работаете по найму" (1).
Помните и апостольское: "...Будучи свободен от всех, я всем поработил себя, дабы больше приобрести. Для Иудеев я был как Иудей, чтобы приобрести Иудеев; для подзаконных был как подзаконный, чтобы приобрести подзаконных; для чуждых закона - как чуждый закона - не будучи чужд закона пред Богом, но подзаконен Христу, - чтобы приобрести чуждых закона; для немощных был как немощный, чтобы приобрести немощных. Для всех я сделался всем, чтобы спасти по крайней мере некоторых" (Коринф., 9:19-22).
Будьте всеми для всех, но не ради наживы. Один из моих учителей начинал чтение курса коммерческой коммуникабельности так:
- Вы должны иметь три качества. Во-первых, любить людей. Во-вторых, хотеть любить людей. И в-третьих - хотеть научиться любить людей...
Незабываемо с детства: "Мы с тобой одной крови - ты и я!" (24). Ваши клиенты хотят не услышать это от вас, а почувствовать это. И - "король должен выглядеть как король. Это настолько само собой разумеется, что мы не станем долго толковать на эту тему. Однако если мы хотим побеждать в повседневной жизни, нам нужно уважать этот закон. Возможно, его значение будет яснее, когда я его несколько перефразирую: "Нищий должен выглядеть как нищий". Если же нищий не будет выглядеть как нищий, то он понапрасну будет просить милостыню. Критически настроенный читатель может усмотреть здесь призыв к приспособлению. Однако давайте все-таки прежде решим, что для нас важнее - тщеславие, реакция в пику кому-то или собственные цели. Если вам дороги ваши цели или жизненные задачи, то вы будете вести себя так, как нужно, чтобы достичь их" (3).

И еще агент должен…

"Совершенно очевидно, что торговый агент должен обладать исключительными способностями и признанным умением продавать любые вещи. Все покупатели различны; нужно применять разные подходы - торговый агент должен умело объяснить и продемонстрировать отличительные особенности своего продукта, его исключительные свойства удовлетворять специфические потребности. Ожидать, что необученный торговый агент может выполнить такую задачу, все равно, что заставлять плотника делать изысканную мебель.
Уже показанное умение продавать один продукт не обязательно доказывает способность продавать другой. Хорошие торговые агенты знают это, они гордятся продажей хороших товаров. Они знают, что, берясь за сбыт нового продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его преимущества и недостатки.
Артисты по сделкам "продай и убегай" наложили свой отпечаток на деловые отношения в Америке. Хотя такие артисты - дело прошлого, они еще не перевелись. Их еще достаточно много, чтобы вызывать у клиентов недоверие к самому процессу продажи. Современному торговому агенту, независимо от того, встречается ли он с домохозяйкой на пороге ее дома или с промышленным администратором в его кабинете или на предприятии, приходится преодолевать страх покупателя "пойматься". Преодолеть этот страх и приобрести взамен него доверие - первая задача торгового агента. Далее он должен доказать, что его товар или предполагаемая услуга отвечают потребностям покупателя в большей степени, чем любые конкурирующие товары или услуги" (5).

Агенты в юбках

Я, вроде, никогда не был женоненавистником и даже, может быть, наоборот, но оценивая роль, которую могут играть в агентском бизнесе леди, пожалуй, не найду ничего лучшего, кроме пассажа Виктора Конецкого:
"Было у меня несколько приятельниц, пишущих прозу. Давно это было. Молоденькие и довольно соблазнительные. Никакие уж не синие чулки. И все рассказывали про литературные победы (на фронте печатания своих рассказов) одинаковые истории. Приходит соблазнительная писательница к редактору журнала, приносит рукопись. Редактор клюнет на ее чары, просит о свидании, короче говоря, намекает, подлец и феодал на постель. Писательница неуловимо-уловимым намеком дает понять, что все в свое время произойдет как по-писаному. Редактор ее опус проталкивает. После чего гордая писательница сообщает, что он, редактор, не на ту нарвался, что она верная жена и вообще неприступный Эверест.
Слышал я таких новелл довольно много. А представьте-ка теперь другую ситуацию. Приходит симпатичный молодой писатель к редакторше женского журнала... Так вот мораль: мораль женщины и мужчины - штуки вовсе разные" (17).
А между тем женщина в роли агента может быть непревзойденной. И прежде всего не в работе с мужчинами, о чем можно было сразу подумать, но - с себе подобными, с "соплеменницами". "Спокон веку ни одна женщина не составляла тайны для другой женщины. С быстротой света каждая из них проникает в сердце и ум другой женщины, срывает со слов своей сестры хитроумные покровы, читает самые сокровенные ее желания, снимает шелуху софистики с коварнейших ее замыслов, как волосы с гребня, и, сардонически повертев ее между пальцами, пускает по ветру изначального сомнения..." (91).

Как нам выглядеть?   
"Каким должен быть агент?" Прежде всего таким, как все нормальные люди. Поэтому вам стоит покопаться в материалах о том, что избранные вами авторитеты считают пристойным.
Для практикующего агента смело можно рекомендовать следующие нормы внешнего облика и принципы их поддержания:
"1. Возьмите для подражания знакомого вам преуспевающего человека, стоящего выше вас на иерархической лестнице. Одевайтесь, как принято одеваться на той работе, которую вы бы хотели иметь.
2. Держитесь подальше от модных направлений. Приобретайте сегодня, чтобы надеть завтра.
3. Выбирайте хорошие материи.
4. Выбирайте скромные и неброские ювелирные изделия и аксессуары.
5. Смотрите на себя в зеркало. Делайте это, по крайней мере три раза в день: в начале, в середине и конце дня.
6. Сочетайте цвета одежды и обуви. Спросите совета у профессионала.
7. Посмотрите на то, как одеты другие люди. Запомните, как выглядит одежда, которая вам понравилась, и это может пригодиться.
8. Регулярно чистите свою одежду и обувь. Вы удивитесь, узнав, как много людей делают серьезные выводы о других, основываясь на виде и качестве их одежды и обуви.
9. Купите хорошее руководство по тому, как одеваться.
10. Соблюдайте личную гигиену.
11. Будьте внимательны к тому, что другие говорят о вашей внешности. Прислушивайтесь к мнению коллег, которым вы доверяете" (67).
Ценные подсказки можно найти в самых неожиданных источниках. Вот характерный пример текста, ставшего для меня сюрпризом:
"Внешность человека может оттолкнуть от себя любой незначительной на первый взгляд мелочью. Недаром существует пословица: "По одежке встречают - по уму провожают". Людям в разной степени свойственно чувство, в силу которого человек не может заставить себя преодолеть чисто физиологическое неприятие раздражающих его ощущений, в том числе происходящих от неопрятной внешности, запаха, грубого голоса и т.п. Священник обязан помнить об этом постоянно. Не обратив внимание на ничтожную, казалось бы, мелочь, он может оттолкнуть от себя человека и тем самым отдалить его от Церкви и от спасения.
Пастырь должен самым тщательным образом заботиться о своем внешнем облике, помня, что он находится в центре внимания сотен людей, пристально всматривающихся в его внешность, следующих за каждым его движением и внимательно ловящих каждое его слово. Ряса и подрясник должны быть целыми, чистыми и отглаженными, обувь - скромного фасона и всегда вычищена. Бедность облачения никто не поставит в вину, но его неопрятность может вызвать неприязненное чувство к священнику и безусловно нарушит молитвенное настроение прихожан.
Дорогая ряса также может подействовать неблагоприятно, подав повод для упрека священнику в щегольстве или стяжательстве. Фелонь, сшитая не из дорогой парчи, а из скромной ткани вызывает почтение и одновременно ощущение доступности пастыря для каждого прихожанина.
Чистота тела, лица, зубов, волос, бороды и усов священнослужителя должна быть безукоризненна. Чернота под ногтями, нечистые уши, дурной запах изо рта, давно не стриженные и не расчесанные волосы и борода могут ввести в соблазн немалое число душ. В самом деле, требуется немало внутренней собранности и полное отсутствие брезгливости, чтобы в переполненном и душном храме стоять во время исповеди в непосредственной близости от человека, из уст которого или от тела исходит дурной запах.
Традиционное пристрастие наших священнослужителей к длинным волосам и бороде также должно умеряться требованиями опрятности. Церковный Устав прямо предписывает подстригать "косматые усы". Умеренно и регулярно подстригаемые волосы, борода и усы никак не могут уменьшить духовности священника и подать повод к упреку" (56).
Впрочем, опрятности требует любая профессия. Например, в "Строевом уставе Вооруженных Сил Союза ССР", в главе "Общие положения", в разделе "Обязанности командиров и солдат перед построением и в строю" был п.25, гласивший:
"Солдат (матрос) обязан:
- проверить исправность своего оружия, закрепленной за ним боевой и другой техники, боеприпасов, индивидуальных средств противохимической защиты, шанцевого инструмента, обмундирования и снаряжения;
- аккуратно заправить обмундирование, правильно надеть и пригнать снаряжение, помочь товарищу устранить замеченные недостатки..."
Да, следить за своей внешностью необходимо. И может быть, пора хотя бы теперь впервые трезво взглянуть на себя:
"Он вдруг встал и заглянул в засиженное мухами зеркало над умывальником. Он тщательно протер его полотенцем и смотрел на себя долго и внимательно. В сущности, Мартин Иден рассматривал себя впервые в жизни. У него был зоркий и наблюдательный взгляд, но до сих пор он слишком был поглощен пестрым разнообразием внешнего мира и у него не оставалось времени взглянуть на себя" (98).
"Каким должен быть агент?" - на этом вопрос можно ответить и по принципу отрицания. Например, по аналогии вот с этим высказыванием одного из преподавателей разведшколы:
" - Вот так выглядит шпион, - преподаватель показывает большой плакат с человеком в плаще, в черных очках, воротник поднят, руки в карманах. - Так шпиона представляют авторы книг, кинорежиссеры, а за ними и вся просвещенная публика. Вы - не шпионы, вы - доблестные советские разведчики. И вам не пристало на шпионов походить. А посему вам категорически запрещается:
а) носить темные очки даже в жаркий день при ярком солнце;
б) надвигать шляпу на глаза;
в) держать руки в карманах;
г) поднимать воротник пальто или плаща.
Ваша походка, взгляд, дыхание будут подвергнуты долгим тренировкам, но с самого первого дня вы должны запомнить, что в них не должно быть напряжения" (77).
Экстраполируйте это на внешность коммивояжера... И еще одна картинка - чтобы отбить у вас охоту быть агентом:
"Произошло это в Москве, на людной улице в десять часов утра два года назад. Беба добирался домой после небольшого загульчика в тесном кругу. Был он не похмелен и очень виноват перед миром. Улица была забита народом (когда только люди работают?) и магазины были полны людей (а водку с одиннадцати), и Беба был зол на весь мир, и тут он увидел военного. Загорелый, двухметрового роста мужчина рассекал толпу, как водичку, тяжелое тело двигалось невесомо, потому что был он точь-в-точь атлет в расцвете сил и спортивной славы. Но не это поразило Бебу, а то, что великое множество орденов украшало грудь этого человека, видно, шедшего на какой-то официальный прием, и был он в форме полковника ВВС, и на вид никак нельзя было ему дать больше сорока лет. Боковым зрением мгновенно увидел Беба, как оглядывались вслед полковнику ВВС женщины, сторонились мужчины, и Беба стоял, раскрыв рот, как пацан, потому что в этот момент прошло перед ним мальчишеское понятие о славе и правильной жизни. К двенадцати дня Беба жестоко напился, но про картинку эту никому никогда не рассказывал. И вот крутилась перед глазами...." (84).

"Коммивояжеру нужно мечтать, мальчик"

Да. Ибо, как заверял нас Артур Миллер: "Недаром он живет между небом и землей".
Каким должен быть агент? Фу, какая глупость! Конечно, он должен быть романтиком, поэтом!
Помните - как у Куваева о голосах дороги? "Эти звуки приходят к нам как напоминание о пространствах, о наших пращурах: бродячих охотниках и собирателях, о предках кочевниках, которые ногами открывали неизученную планету... Никогда не придет время, когда человек будет равнодушен к сигналам дороги: гудкам, стартовым командам, реву оживших двигателей, как раньше он не был равнодушен к ржанию коней, стуку копыт и колес, сиплому крику караванных верблюдов".
А кто гонял этих караваны, кто исхлестал своими маршрутами весь земной шар? Да ведь агенты! И через сотни лет на поросших дикими травами пепелищах нашей безумной цивилизации новые первые трассы - пешие, конные или каких там посттермоядерных мутантов нам суждено оседлать? - нитки этих новых первых маршрутов протянут тоже агенты. Они повезут сквозь больные чащи европейских урочищ тюлений жир в старых баках от самолетного топлива, и на одном из привалов настороженно познакомятся с теми, кто из-за Кипящего моря привез новым варварам зеркала - обожженные полусферы отражателей фордовских фар... И Mad Max будет гнать в Иерусалим последнюю цистерну бензина, а в ней опять окажется песок...
"И слова, и пули,
И любовь, и кровь -
Все должно в природе повториться..."
Это было! Это было множество раз! Торговые агенты, вновь научившись ратным ремеслам и рыцарству, еще раз - ногами - откроют планету, которая позабыла себя... Мы уже бредем сквозь малярийную мглу бетонных джунглей хиреющих столиц. Мы уже шагаем по пепелищам империй.
Дон Христофор Колумб, Адмирал Моря-Океана, в своем "Корабельном дневнике" 22 октября 1492 года от Рождества Христова соблаговолили записать:
"Всю ночь и весь день я выжидал в надежде, что появится король или какой-нибудь вельможа с золотом или другими драгоценностями. Многие туземцы приходили совершенно обнаженными, как и на других островах. Некоторые были раскрашены белой краской, другие - красной или черной. Они приносили дротики и клубки хлопковой пряжи и обменивали их у матросов на осколки стекла, на разбитую посуду и тому подобное. Некоторые из них имели в носу золотые палочки и дружески отдавали их за бубенчики, какие у нас привязывают к лапам охотничьих соколов. Но палочек было так мало, что этому не следует уделять внимания" (88).
Потом были не только "палочки из носа"... А Вы достаточно хорошо изучили аборигенов своего Эльдорадо, почтенный Читатель? Здесь туземцы тоже - кто ходит обнаженным, кто ездит круто прикинутым в "мерсе с полным фаршем". Вы припасли для них разбитую посуду и соколиные колокольчики? Нет?! Но ведь глядите - у многих в носах золотые палочки и многие готовы отдать их вполне дружественно!
"Золото - прекраснейший из металлов" (Христофор Колумб, письмо королю Фердинанду).
"И послал Хирам на корабле своих подданных корабельщиков, знающих море, вместе с подданными Соломоновыми; и отправились они в Офир, и взяли оттуда золота четыреста двадцать талантов, и привезли царю Соломону..." (Третья Книга Царств, 9:26-28)
"Все бросали свои обычные занятия и шли за золотом. Чиновники правительства, волонтеры, пришедшие для завоевания Калифорнии, бросали свои места. Офицеры, ожидавшие заключения мира с Мексикой, оставались одни, без прислуги, и губернатор Монтерея, полковник волонтеров Меси, в свою очередь исполнял обязанности артельного повара. Купеческие суда, пришедшие в порт Сан-Франциско, были оставляемы командой...Строгая дисциплина военных судов не в силах была удержать матросов от бегства. Только что родившиеся поселения опустели, и посевы хлеба, поднявшиеся в этот год замечательно хорошо, гибли по недостатку рук..."
Последняя цитата из "Территории" Олега Куваева, взята им из описания калифорнийской "золотой лихорадки", сделанного горным инженером Дорошиным в отчете о командировке в Калифорнию ("Горный журнал", 1850 г.).
Сегодня - битая посуда в обмен на золотые палочки из носа, завтра... А что будет с какой-нибудь Германией или Францией, если кто-то из нас откопытит там ручей или колодец, из которого выпорхнет новая золотая лихорадка, и если орды кочевников снова хлынут в Европу?..
Дружище, это не больные фантазии! Просто без подобных романтических видений коммивояжеру или рекламному агенту впору взять и удавиться!
А вот Геродот в своей "Истории" писал: "На севере Европы, по-видимому, есть очень много золота. Как его добывают, я также не могу определенно сказать. Согласно сказанию, его похищают у грифов одноглазые люди - аримаспы..."
- Ало, это "Евросевер"? Я представляю газету "Богема Удмуртии". Скажите пожалуйста - кто у вас занимается размещением рекламы? Мы хотим предложить вам оценить эффективность рекламы в нашем издании. Да-да... Хотя, если честно, то мне нужен ваш одноглазый Аримасп, я хочу отнять у него золото грифов...
Хотя далеко не всегда и не везде золото было в цене. Зенон Косидовский пишет: "Весьма своеобразными были представления ацтеков о ценностях. Выше всего ценилась яшма. Затем шла медь, потом серебро и только на последнем месте стояло золото... Яшма вызывала постоянное раздражение у конкистадоров. Каждый раз, когда они требовали у местных ацтекских властей выдачи ценностей, им приносили изделия из яшмы, что испанцы считали попыткой уклониться от уплаты наложенной контрибуции. Позднее они объяснили ничего не понимающим индейцам, что золото служит испанцам лекарством от болезни, которой они поголовно болеют, - аргумент, кстати говоря, не лишенный истины, так как ненасытная алчность действительно была их болезнью..." (113).